Aktiewe verkope - wat is dit? Nikolai Rysev, "Active verkope". Die tegnologie van aktiewe verkope

sukses van enige besigheid is afhanklik van die vermoë om te kommunikeer met kliënte en potensiële kliënte. Ek het vir hierdie instrument - aktiewe verkope. Wat is dit - 'n stel tegnieke of sistematiese meganisme? Hoe om die kuns van 'n aktiewe verkope te bemeester, en op wat afhanklik is van die sukses van die bemeestering van hul tegnieke?

Die essensie van 'n aktiewe verkope

Verkope aktiwiteit dikwels na verwys as 'n komplekse proses wat verband hou met die mark van goedere of dienste: Customer soek, die bepaling van hul behoeftes, die skep van 'n aantreklike aanbod, onderhandeling, transaksie en die daaropvolgende kommunikasie met die kliënt. Die belangrikste verskil van die passiewe verkope in die feit dat laasgenoemde nie toegang tot die koper behels - hy kom by homself.

Dit is belangrik dat 'n werknemer wat betrokke is in die bo-beskryf siklus van interaksie met kliënte, verstaan die besonderhede van sy werk, hy het geweet wat aktiewe verkope, dit is nie net die nedersetting en kontant bedrywighede, en die volgorde van doelbewuste optrede wat daarop gemik is besigheid groei. Dit is belangrik om die vermoë om op te lê, naamlik om die goedere en dienste te verkoop - die koper bo alles 'n vennoot moet voel. die vermoë om te onderhandel en vind kompromieë en vind gemeenskaplike belange met die kliënt en vriendelike modus van kommunikasie in stand te hou - hier is, sal die bestuurder 'n hele reeks van persoonlike eienskappe nodig het.

Delikate kuns van aktiewe verkope

Kundiges glo dat die belangrikste kaestva bestuurder in beheer van die verkoop van goedere en dienste - is die ontwikkeling van metodes van werk, die bereidwilligheid om te bepaal watter tegniek is die mees doeltreffende aktiewe verkope, en die bou van 'n stelsel model van die gebruik daarvan. So, byvoorbeeld, suksesvol gebruik metodes wat toegelaat word om 'n telefoon gesprek met 'n kliënt (waarin die onderhoud gevoer instem om 'n paar minute neem om te gesels met die bestuurder) te begin, moet jy in staat wees om 'n koper belangstel om dit te draai van 'n potensiële real.

Dit is baie belangrik, as kundiges daarop, 'n geslepe truuk van die gesprek te vermy. Soms is die kliënt voorgee om te gesels met die bestuurder hy was baie interessant - basies dit vind plaas wanneer sulke gedrag 'n korporatiewe "kode" van die werkgewer maatskappy vereis, impliseer vergunning prioriteit. Die vermoë om so 'n koper te identifiseer - 'n kuns, en jy kan vertel - 'n aparte aktiewe verkope toerusting, geïsoleerde soort professionele bestuur gereedskap.

Hoe om 'n diens te verkoop?

Besigheid verskaf die mark met óf goedere of dienste. Die spesifisiteit van die interaksie met kliënte en potensiële kliënte by die werk met twee verskillende verkope items. Baie kenners glo dat die diens is baie moeiliker om te verkoop, want aan te raak, na smaak, toets en eenvoudig geniet dit as 'n kommoditeit, as 'n reël, kan nie wees nie. Aktiewe verkope van dienste - 'n aktiwiteit wat spesifieke opleiding vereis. Bestuurder, in die eerste plek, moet 'n ware idee van die moontlikhede van hul werkgewer het en nie belowe die kliënt wat die besigheid nie kan lewer. In die tweede plek, die verkoop van die diens tegnikus moet sorg vir die follow-up meganisme "woord van die mond" neem - dit wil sê, om nie die gevolg van 'n enkele werk soek, en voel die vooruitsigte van 'n toename in die vraag. Derde, moet die bestuurder in staat wees om een of ander manier vergoed vir die tekortkominge opgemerk in die hantering van dienste (die feit dat hulle nie kan "voel").

Die beste alternatief - die geloof bekwame en vaardige. Nog 'n komponent van sukses - die vermoë om die waarheid te praat, die bereidwilligheid om besonderhede oor die verkoop van produkte of dienste van 'n spesialis, die voorste aktiewe verkope bekend te maak. Wat is hierdie merk wat dit produseer, waarom so 'n prys - die koper moet oor al hierdie dinge weet.

Rame verkoop alles

In die proses van besigheid groei kom 'n tyd wanneer dit nodig is om 'n nuwe afdeling te struktureer - aktiewe verkope afdeling. Vir die bestuur is dit belangrik om 'n bevoegde wyse vir die vorming van hierdie deel van die maatskappy en, bowenal kies - personeel deur gekwalifiseerde personeel. Baie hang af van die huidige take van die besigheid en die voorwaardes vir hul oplossing.

Byvoorbeeld, tydens die ontleding van die situasie die bestuur besluit - is dit nodig om aktief te lok nuwe kliënte. Gevolglik het die personeel moet mense wat het uitgebreide ondervinding met die kies "koue oproepe." Nog 'n opsie - die mark is 'n baie lae vlak van persepsie van die handelsmerk. Vandaar die taak - om die werk op die herverkoop aan elk van die kliënte is daar konstante samewerking met die goedere en dienste van die firma fokus. Die grootste probleem in die vorming van die staat van verkope bestuurders - bepaling van die aantal kenners, die omvang van funksies en vlakke van verantwoordelikheid. Kenners beveel vir besigheid, aan die een kant, begin met 'n klein hoeveelheid werk met klein kragte, aan die ander kant - aan die gereed stapel hervat, sodat as die verkoop gaan, veroorsaak nuwe mense.

Job - Bestuurder

Eintlik is die hoof protagonis in dialoog met die kliënt - dis die bestuurder. Kenners het 'n aantal van menslike kwaliteite wat nodig is om die post te ontmoet. In die eerste plek moet die bestuurder die motivering, wat afhanklik is van die werk houding, temperament, vermoë om homself positief te pas nie. Tweedens, 'n wye verskeidenheid van persoonlike eienskappe - volwassenheid, selfvertroue, emosionele stabiliteit, buigsaamheid, die vermoë om kompromieë en oplossings in ongewone gevalle vind, die vermoë om te onderhandel. Derde, moet die bestuurder in staat wees om kommersiële aanbod die kliënt se belang, eie tegnieke te omseil die kliënt probeer om dialoog te vermy. Stryd teen besware - die belangrikste in hierdie trant, professionele gehalte, aangesien die meeste kliënte word aanvanklik nie geneig om te begin kommunikeer met 'n vreemdeling. Die bestuurder moet in staat wees om te stem oor die belangrikste ding - die prys van die verkoop van 'n produk of diens.

Wanneer die woord "nee" - deel van die werk

Bestuurder, wat betrokke is in aktiewe verkope, is die man wat dalk meer dikwels as mense van die meeste ander beroepe, hoor in sy toespraak besware, ontkenning en ander pogings om gesprek konstruktiewe dialoog te vermy. Die vermoë om die woord "nee" sien - die belangrikste kwaliteit van die verkope afdeling. Kenners beveel aan dat beginner bestuurders, eerste, die verwerping as 'n deel van die werk as die norm, en tweedens - om te leer om te sien hierdie verskynsel is nie te letterlik. Die kliënt dikwels sê "nee," nie, want dit is ondubbelsinnig besware teen die aankoop van goedere en dienste, soms is dit - 'n sielkundige verskynsel dat die spesifieke menslike emosies weerspieël. Algemene gevalle wanneer 'n persoon is, die bestuurder van een of meer keer misluk, word dan 'n permanente kliënt van die maatskappy. Dit is belangrik, sê kenners, om outomaties te vermy pas vir 'n positiewe reaksie - dit sal help verkope professionele mense vermy die sielkundige ongemak in gevalle waar die kliënt sê "nee."

Die beste bestuurder - 'n neboltlivy "scout"

Noodsaaklike kwaliteit vir 'n aktiewe verkope bestuurder - is die vermoë om vrae van die kliënt vra, "scout" profile is dit nodig om die sielkundige en persoonlikheidseienskappe te identifiseer. Kenners wys daarop dat so 'n vermoë het 'n beperkte persentasie van spesialiste, so hierdie vaardigheid kan 'n goeie mededingende voordeel vir 'n beginner "prodazhnika" wees. Arts korrek vra die regte vrae is nou sny met die vermoë om onnodige klinkende frases te vermy.

Daarom, as die bestuurder van die spraaksaam aard - dit sal hom beslis help in sy vermoë om 'n "spioen" geword, maar kan inmeng in die konstruksie van 'n sinvolle en konstruktiewe dialoog met die kliënt. Kommunikasie met die kliënt, moet 'n verkoopspersoon net in die geval praat, die onthulling van wat werklik die gesprek nodig, en dit is belangrik - om in staat wees om die kliënt te luister. Dit is belangrik dit duidelik aan die kliënt wat saak maak, tydrowend, is ingestel om 'n rede te maak. Die koper moet nie voel beperk is, maar op die teendeel, is om te sien wat inherent gebruik in die verskynsel van aktiewe verkope. Dit is nie net 'n poging om iets te verkoop, en die metode van die bou van 'n wedersyds voordelige verhouding.

Wetenskaplikes - die lig

Bemeestering van die basiese beginsels van 'n aktiewe verkope - is nie net die praktyk, maar ook teorie, ywerige studie van tegnieke en materiale die verskillende skrywer se. Onder gewild onder Russiese bestuurders bronne - boeke (insluitend klank-formaat), wat die skrywer - Nikolai Rysev.

"Active verkope" - so sy werk genoem. Hulle vrygelaat word in verskeie uitgawes, geskryf in 'n baie eenvoudige en verstaanbare styl. Hulle bied in-diepte analise van 'n paar dosyn strategieë van suksesvolle verkope, onderhandeling, is daar beduidende voorbeelde uit die praktyk. Hierdie boek - 'n ware vonds vir kundiges op die gebied van handel van diverse spesialisasie. Lees dit en leer baie nuttig kan wees handelaars, verteenwoordigers, bestuurders, bestuurders, en selfs die direkteure van verskeie departemente.

Persoonlike ontwikkeling - 'n sleutel tot sukses

Die bestuurder, wat in staat was om 'n sistematiese benadering tot hul beroep te implementeer, toegang nie net om 'n stel van uiteenlopende tegnieke was - is 'n hele tegnologie van aktiewe verkope in sy hande, wat gebruik kan word afgeskaal in 'n verskeidenheid van terreine. Die bereiking van hierdie status beteken in die eerste plek self ontwikkeling. Dit is die vermoë en, bowenal, die begeerte om te leer, om iets nuuts in verkope te leer.

As aktiewe verkope bestuurder is in staat om hierdie verskynsel in prioriteit gestel, sal dit hom toelaat nie net om hulself te verbeter nie, maar ook om die veranderinge in die omgewing korrek te beoordeel, in samewerking met nuwe eksterne faktore (byvoorbeeld, as 'n spesifieke tipe produk of diens vraag het, of teiken kliënt groep vir een of ander rede verloor die vermoë om te betaal). Nog 'n belangrike eienskap van "prodazhnika" - weet wat jou produk, sy doelwit sterk- en swakpunte. Die kliënt moet akkurate inligting ontvang oor die aangekoopte produk of diens - is 'n noodsaaklike voorwaarde vir 'n lang termyn verhouding tussen hulle en die besigheid.