Neil Rackham: SPIN verkope

SPIN verkope - 'n stelsel ontwikkel deur die Britse sielkundige en navorser wat handel oor bemarkingskwessies, - Neil Rackham. In sy kern, soos uiteengesit in die boek "SPIN Selling", gepubliseer in 1978, lê presies die bepaalde volgorde van vier soorte vrae, wat die verkoopsman toelaat om die kliënt te verstaan. Die analitiese benadering is om konsultasies te voer wat logies sal lei tot 'n studie van die behoeftes van kliënte vir die ontwikkeling van oplossings. Met behulp van Rackham se metodologie, is dit nodig om "potensiële behoeftes" bekend te maak en dit te ontwikkel in "voor die hand liggende behoeftes" wat die verkoper kan oplos. Ten spyte van die feit dat die skedule in die boek "SPIN-verkope" effens verouderd lyk, bly die inhoud daarvan aktueel. En vandag is die materiaal nuttig vir byna enige spesialis in die verkoop van goedere en dienste.

Vier soorte vrae

Situasie. Elke goeie verkoper begin verkoop deur vrae te vra wat die kliënt se huidige situasie verstaan en fokus op die onthulling van sekere probleme. Maar dit moet nie misbruik word nie, soos soms onervare verkopers doen. Dit kan die kliënt "skrik" af. Moenie vrae vra om inligting te verstrek wat maklik verkry kan word voordat die onderhandelinge begin het nie.

Problematies. Hulle is ontwerp om die kliënt se probleem te identifiseer. Sulke vrae word vaker deur ervare verkopers gevra. Die rede hiervoor is voor die hand liggend. Beginners, as 'n reël, hoop om situasionele probleme te hanteer, en die kliënt se probleme word as 'n bedreiging beskou. 'N Ervare verkoopsman verstaan dat probleme vir hom nuttig kan wees.

Abstractors. Dit is vrae oor die gevolge, betekenisse of gevolge van kliëntprobleme. Hulle is nou verwant aan die sukses van verkope, maar moeiliker as situasioneel en problematies. Die verkoper ondervind al die moontlike probleme wat kan ontstaan as jy nie tydige stappe doen om die probleem reg te stel nie.

Lei. Dit kan veral nuttig wees wanneer onderhandelinge met die hoofpersone gevoer word. Vrae fokus op die kliënt se aandag op die oplossing, nie op die probleem nie.

SPIN verkope is geneig om groot verkope te wees wat verskeie vergaderings en besprekings vereis voordat enige kontrakte onderteken word en goedere of dienste uitgeruil word. Alhoewel die metode vir kleiner verkope gebruik kan word , waar die hele siklus geneig is om baie vinniger te gaan. Maar selfs voor verkope uitkontraktering, moet verkopers vooruit beplan, wat hulle van 'n vergadering met die kliënt verwag.

Daar is interessante besprekings van algemene kennis met betrekking tot die "oorkom van besware". Toe die boek "SPIN-verkope" geskryf is, was daar reeds baie algemene verkoopsopleidingsmetodologieë gefokus op maniere om 'n beswaar te oorkom. Na die analise van meer as 35.000 verkope uitkontraktering, Rackham en sy span, bestaande uit 30 navorsers, was in staat om sommige mites te verdryf en maatreëls te ontwikkel wat tot suksesvolle transaksies sou lei. Rackham berus op grond van ondervinding en navorsing dat die meeste besware plaasvind as die verkoopproses in groot mate gekonsentreer word op die kenmerke en voordele van die produk / diens. Omgekeerd is daar minder van hulle as 'n professionele verkoper vir 'n produk / diens konneksie soek met voor die hand liggende behoeftes, en beskryf sy voordele uit hierdie oogpunt. Die ooreenkoms blyk suksesvol te wees wanneer die kliënt voordele vir homself sien.

Die tegniek om SPIN te verkoop, het baie maatskappye in die 1980's dramaties verander. Alhoewel, natuurlik, vandag is sommige kritici dit eens dat een van die eerste modelle van konsultatiewe verkope effens verouderd is. Inderdaad, dit is ideaal om die behoeftes van die kliënt te identifiseer, maar nie spesifiek genoeg om 'n mededingende voordeel te kry nie. Die rede hiervoor is dat die moderne wêreld, hoewel dit nie die behoeftes ignoreer nie, maar as 'n geheel nie meer in 'n samelewing wat daarop gerig is, leef nie.

Maar in elk geval bly die boek "SPIN-verkope" die beste verkoop van publikasies oor besigheid.