B2B Strategie - wat is dit? Mark verkoop, omvang, B2B dienste

Omvang B2B - wat dit is, 'n paar ken nie, maar enigiemand wat al ooit deur die aankondiging van die huidige vakatures het gekyk en lees hierdie woorde: "In 'n groot verkope maatskappy vereis bestuurder, vereis ervaring in die veld van B2B ten minste een jaar, betaal 'n hoë". En hierdie advertensies is steeds gedruk. Die gewildheid is te danke aan hierdie werknemers? Is hierdie drie geheimsinnige briewe lê 'n ruim en versadig mark?

B2B - wat dit beteken, wat beskik oor van werk in hierdie sektor? Hoekom maatskappye werk in hierdie gebied vereis slegs geskoolde kundiges, maar lone hoër is as in ander bedrywe? Let's face it.

Ons leer die terminologie

B2B - wat dit is, sal jou help om die dekodering van afkortings verstaan. Daaragter skuil die woord "om sake te doen", wat vertaal na Engels beteken "om sake te doen".

B2B kan gesê word oor dit 'n gebied waarin werk uitsluitlik wetlike entiteite. Die koper gebruik dan die produk vir hul eie gebruik, produksie of verskaffing van dienste aan die bevolking.

Kan ons sê oor die B2B sektor, wat is die korporatiewe verkope? Meer waarskynlik as nie. Die onderskeid tussen hulle is baie vaag, en feitlik niemand aandele.

Werk in B2B is baie spesifiek, vereis 'n spesiale metodes in die ontwikkeling van bemarking aktiwiteite en gedrag van die onderhandelinge. Dit vereis spesiale aandag aan die werwing van die verkope afdeling.

Of dit nou die mark

Jy wil weet of jou maatskappy is 'n lid van die B2B sektor? Probeer om die aktiwiteite van die volgende items te ontleed:

• kliënt koop die produk as 'n rou materiaal;

• die kliënt maak gebruik van die produk as 'n middel van die produksie (masjiene, verpakking, gereedskap, skryfbehoeftes, motors);

• die kliënt maak gebruik van die dienste van jou eie in die proses van produksie van die produk (vervoer, konsultasie, werwing, IT, bemarking);

• die kliënt is nou en verteer jou produk vir hul eie behoeftes (boumateriaal, brandstof, elektrisiteit, meubels, afdrukke).

As ten minste een van die items wat verband hou met jou besigheid, kan dit aangevoer word dat die maatskappy werk op die gebied van B2B.

Wie is my maat

Daar word dikwels verwar B2C en B2B markte. Wat is dit, wat is die fundamentele verskil? Laaste afkorting staan vir "Business to Consumer" ( "besigheid aan die verbruiker"). Dit is 'n vennoot van die regspersoon in hierdie geval is die eindgebruiker, 'n eenvoudige man wat 'n produk (diens) koop vir persoonlike gebruik. Bestuurders en werknemers van verkope departemente nodig om te onderskei tussen hierdie twee areas (B2B en B2C). Wat beteken dit, hoe raak dit jou werk?

Op die B2B mark, die gemiddelde kontrak prys is aansienlik hoër as in die veld van B2C, en kopers baie meer kieskeurig en bevoegde. In elk van die sektore van kommunikasie met die verbruiker is op hul spesifieke skema en vereis sy eie, unieke benadering. Hierdie omstandighede dikteer verskillende metodes van motivering van verkopers, werwing en selfs die organisasie van die werksdag werknemers.

Besluit en durf

'N Metode van 'n besluit oor die aankoop van 'n produk - die grootste verskil tussen B2C en B2B markte. Wat is dit en "wat dit eet," makliker om te verstaan, oorweeg 'n eenvoudige voorbeeld.

Stel jou voor dat dieselfde persoon koop 'n selfoon, maar dit is in twee teenoorgestelde situasies. In die eerste geval is dit - 'n eenvoudige koper en die telefoon sal gebruik word as 'n manier van persoonlike kommunikasie. Die besluit is vinnig geneem, gebaseer op resensies in populêre tydskrifte, prestige modelle en ergonomie. Die verkoper het min invloed op die keuringsproses, as die kommunikasie tyd, van korte duur, en die koper kom by die punt van koop met 'n reeds gevorm 'n mening.

Maar as dit dieselfde persoon sal optree as 'n verantwoordelike aankooppraktyke van telefoonsentrales in die onderneming, die belangrikste faktore wat die keuringsproses sal betroubaarheid, waarborg, prys van diens te wees, die vermoë om op te gradeer of die netwerk uit te brei in die volgende paar jaar. Verder, om te besluit of om deel te neem sal 'n paar meer werknemers (IT-spesialis, assistent-bestuurder). Hier kommunikasie verkoper en die koper gaan na die professionele vlak, onderhandelinge is aan die gang vir ten minste 'n paar dae, en die verkoop van party kan 'n beduidende impak op die finale besluit het.

Hierdie voorbeeld toon duidelik hoe maklik verhouding in die B2C sektor. Na 'n analise nie, kan ons sê oor die verkoop van B2B, dit is 'n hoogs intelligente werk en vereis 'n deeglike kennis van die bestuur van sy eie produk en 'n baie ondervinding van aktiewe verkope. Terselfdertyd in B2C transaksies is eenvoudig genoeg.

Een of twee

Die maatskappy kan funksioneer op 'n enkele mark, en op die twee gelyktydig. Byvoorbeeld, reisagentskappe, prokureurs, droogskoonmaak, skoonmaak agentskap, motor, w / d, of lug werk met beide wettige en natuurlike persone. In hul geval, is die verkoop verdeel in twee rigtings vir die korrekte gebruik van tegnologie verkope.

Daar is maatskappye wat net die B2B mark te beset. Wat is of wie dit is? In die eerste plek vervaardigers van grondstowwe, vervaardiging van spasies, industriële toerusting. Dit wil sê, daardie goedere wat die gemiddelde burger eenvoudig nie wil koop, want nie in staat wees om voort te gaan om dit te gebruik.

B2B en Media

Alle spelers B2B mark verkoop uitsluitlik professionele produkte. Onder die media is publikasies uitgereik vir die doel van die verskaffing van die nodige in die proses inligting. Byvoorbeeld, gespesialiseerde rekeningkundige tydskrifte, asook oor sake van die bestuur, logistiek, medisyne, konstruksie en ander. As 'n reël, is hulle almal gefokus op 'n spesifieke beroep of bedryf.

Wat doen jy dien?

Met betrekking tot die goedere nodig besigheid, alles is duidelik en verstaanbaar, maar die vraag ontstaan: B2B dienste, wat is dit wat die betrokke maatskappye? Hulle is draers van die dienste van prokureurs, dokters, versekeraars, skoonmakers, sowel as besigheid afrigters en konsultante, spesialiste in verwante vervaardigingsnywerhede proses. Baie dikwels kontrakte op voorsiening van dienste wat seisoenale is. Byvoorbeeld, die skoonmaak van dakke van sneeu, landskap.

Die keuse van verkoopsman

Daar word geglo dat 'n goeie verkoopsman "en funksie kaal verkoop" as 'n goeie bestuurder kan vinnig 'n span te organiseer. Dit beweer byna al die sake afrigters en gewilde voordele van die verkryging van verkope vaardighede. Maar is dit, wanneer ons kyk na die verkope van B2B?

Dit is heeltemal aparte genre van die werk is reeds hierbo beskryf. Werk met die besigheid om dienste te lewer aan korporatiewe kliënte is moeilik. En die bestuurder verhoogde vereistes.

Werwers sê goeie verkopers B2B, dit is 'n persoon:

• met 'n hoë vaardighede "universele verkoper", dit wil sê, bewus van en suksesvol toe te pas tegnologie en verkope sielkunde;

• het 'n uitgebreide kundigheid in 'n gegewe gebied (produk kennis), of genoeg om intellektuele ontwikkeling wat in die kortste moontlike tyd om deeglik ondersoek dit.

As ons 'n analogie te trek met 'n spel van skaak, die bestuurder verkoop aan ander sake produkte of dienste van jou maatskappy het 'n lang speletjies bekwaam speel. In die korporatiewe segment, kan die verkope siklus baie lank wees, en die werk van die verkoper is nie beperk tot gefragmenteerde, kortwerkende ( "koud" oproepe, aanbiedinge, voorbereiding van vergaderings en aanbiedings). Hy moet strategiese denke besit, om te dink deur middel van die spel 'n paar stappe vooruit en voorbereid te wees vir onverwagte scenario's.

Menslike hulpbronbestuur

Die korrekte benadering tot die bestuur van die departement - een van die belangrikste faktore van 'n suksesvolle verkope. Soos reeds genoem, in die B2B sektor in diens mense van 'n ander formaat, en dus die benadering tot die leier van die groep, moet spesiaal wees. In hierdie mark kan jy nie klakkeloos te voer 'n suksesvolle ervaring in die bestuur en motivering van ander nywerhede. Byvoorbeeld, in die FMCG-maatskappye bestuurder verslae oor die aantal vergaderings en telefoonoproepe, dit raak hul loon weg. En tereg, want in hierdie gebied die verkoper "bene gevoer word." Maar wanneer die produk verkoop word aan 'n ander maatskappy, die bedrag van "koue" oproep is nie krities nie, ook, is dit klein, as die aantal spelers in die B2B gebied veel minder. Gevolglik moet die aansporings gebou heeltemal ander manier.

nuwe rigting

Jy kan argumenteer oor die B2C en B2B, is dit vereffen, het jare rigting. Maar tye verander, en, waarskynlik, sal binnekort vervang word deur nuwe markte, soos C2B en C2C. In hierdie individue sal optree as verkopers, die verskaffing van 'n verskeidenheid van dienste.

bevolking van die planeet se groei elke jaar. Byna elke inwoner het geïmproviseerde middel van kommunikasie (telefoon, internet). Kontak met 'n ander persoon in besit van die regte produk, is daar geen probleem. En entrepreneurs, die ontwikkeling van die omvang van inligtingstegnologie, net bydra tot die opkoms van sulke kontakte, skep 'n gemaklike en veilige platform vir kommunikasie in die netwerk.

'N Voorbeeld van die bogenoemde sal dien as 'n internasionale aanlyn veiling e-baai, waar iemand up kan te koop aangebied tot sy beskikking items. Die organiseerders van die webwerf gedink 'n doeltreffende stelsel van punte en graderings te help om die beste verkoper en veilige transaksie vind. Sulke webwerwe geklee in 'n plaaslike karakter, geopen in baie lande. En daar is hulpbronne wat bydra tot die uitruil van dinge, die organisasie van gesamentlike grootmaat aankope. Of jy kan jou items op lening van 'n ander persoon.

Om die maatskappy ontvang bestendige en stabiele groei inkomste vir elke kliënt wat jy nodig het om jou eie benadering te organiseer. Dus, 'n deeglike ontleding van die vennote, beplanning en ontleding van toekomstige transaksies wat reeds plaasgevind het is die sleutel sukses van die maatskappy te verkoop.