Koue roeping potensiële kliënte: waar om die basis te neem, die skrif. Aantrek nuwe kliënte

As jy op die gebied van verkope werk, hoef jy nie te verduidelik wat die koue bel kliënte doen nie. Dit is daarom dat jong bestuurders dikwels besluit om hulself in 'n ander beroep te probeer. Selfs vir ervare kollegas, is hierdie taak dikwels 'n ware toets. Sy hande bewe, sy stem breek en die ontevrede stemtoon aan die ander kant van die draad laat jou vinnig ophang en nooit weer iemand bel nie.

Wat kan gesê word oor die effektiwiteit van sulke werk? Heel waarskynlik sal dit nul wees. Vandag wil ons in detail praat oor wat koue roeping is en watter take die oproeper in die gesig staar. Dat hulle bereik is, moet jy eers die bestuurder leer om met die instrument wat aan hom toevertrou is, te werk.

Wag om die gids oop te maak

Hoe gebeur dit gewoonlik in 'n handelsmaatskappy? 'N Nuwe bestuurder kom na haar geledere, en ervare kollegas gee hom 'n gids van maatskappye van die stad met 'n sug van verligting. In plaas van die vereiste internskap en aanpassing, word hy aangebied om 100, 200, 300 mense per dag te bel en vir hulle iets te vertel van 'n maatskappy waarvan hy self niks weet nie. Wat is die indruk van potensiële kliënte? Wil hulle weer na inligting oor jou maatskappy luister? Blykbaar moet hierdie gebeurtenis versigtig voorberei word.

Wat is koue roeping?

Trouens, dit is oproepe na vreemdelinge. Soms is die bestuurders van die maatskappy betrokke by die feit dat hulle gereeld bestaande kliënte oproep en hulle inlig oor die waarnemende aandele. Dit is 'n ietwat ander tegniek, wat ander meganismes van invloed en selfs 'n ander kommunikasiestyl impliseer.

Koue roeping is net kommunikasie met vreemdelinge. Dit is nie altyd die doel om 'n teenstander 'n produk of diens te verkoop nie. Dit is baie belangriker om inligting op so 'n manier te verskaf dat dit belangstelling is. En hier lê die hoofrede vir die gebrek aan resultate. Dit is 'n verkeerde doel en 'n gebrek aan behoorlike voorbereiding. Dit lei tot 'n negatiewe reaksie van kliënte.

Die belangrikste ding is om die einde van die lys te bereik

Dit is presies hoe jong bestuurders die taak sien. Dit is nodig om die hele telefoongids te noem, wel, in elk geval, soveel mense as moontlik. Miskien is iemand en sal belangstel. Dit beteken dat hierdie metode baie onberispelik behandel word, nie probeer om almal te bereik nie. Daarom verander ons eers die doel. Jy moet die potensiële kliënt belangstel, gee hom 'n maksimum nuttige inligting oor die algemeen en dwing hom om te vra vir "aanvullings". Verder, selfs nou kan jy probeer om alle besware en onsekerheid te neutraliseer. Dit is nie nodig dat die kliënt 'n ooreenkoms op die telefoon sal doen nie. Maar 'n week later kan hy jou onthou en na die kantoor kom om meer besonderhede te vra.

Is dit nodig om 'n telefoongids te hê

Kom ons praat oor die bekendstelling van so 'n meganisme as koue oproepe. Ja, dit word gewoonlik gerealiseer: maak 'n eindelose lys fone oop en begin bel. Niemand is verheug daaroor nie. Jy skeur mense weg van besigheid en gooi 'n stroom van nuttelose inligting op hul koppe, dikwels sonder om eers te vra of hulle dit nodig het. Daarom maak dit sin om eers die kliëntebasis te versamel. Dit is nie net kontakinligting nie, maar alles wat gevind kan word. Hoe lank is hierdie firma in die mark, wie bestuur dit, waar hulle is, met wie hulle saamwerk. Stem saam, dit is baie makliker om 'n dialoog te voer met iemand oor wie jy iets ken, die sfeer van sy belange voorstel en 'n aanbod kan formuleer wat hy nie sal weier nie. Dit is baie beter as om 'n maatskappy wat skoene verkoop, aan te bied en bied boute vir die vervaardiging van plastiek vensters aan.

Waar om die basis te kry

Koue roeping van potensiële kliënte word nie net deur nuwelinge beoefen nie. Ervarende verkoopspesialiste het hul eie basis, maar sonder 'n konstante ontwikkeling kan geen maatskappy dit doen nie. 'N konstante vloei van nuwe kliënte is die sleutel tot sukses. Waar word hulle gevind? Daar is baie maniere, jy moet net dink.

• Besigheids geleenthede, opleidings of konferensies word gereeld gehou. Die verteenwoordiger van die firma moet hulle besoek, en nie net om nuwe inligting te bekom nie. Enigeen wat hier teenwoordig is, kan 'n potensiële kliënt van u maatskappy word. En dit is nie nodig om die voorstelle onmiddellik te begin nie, dit is genoeg om kontakinligting te neem en saam te stem dat jy sal bel.
• Sarafannoe radio - dit lyk na wie jy kan vertel van jou goedere en dienste in die alledaagse lewe? Dit blyk uit, vir baie. Betrek vriende en kennisse is nie nodig nie, maar hulle vriende - dit is 'n baie geskikte gehoor. Vertel dus jou kapper oor jou maatskappy terwyl jy op 'n kapsel sit, 'n taxibestuurder, 'n tandarts. Hoeveel mense gaan hulle eendag deur!
• Die koop van 'n gereedbasis is vandag 'n gewilde diens. Via die internet kan u 'n lys fone koop. Inligting oor kliënte is egter dikwels minimaal, en baie getalle mag irrelevant wees.
• Soek vir maatskappye deur middel van reklame. Daar is twee maniere. Soek vir advertensies waarin die firma sy dienste aan kliënte bied, en werf ook nuwe werknemers.
• Sosiale netwerke. Die aantrek van nuwe kliënte van die internet is lank reeds 'n prioriteit vir baie bestuurders. En sosiale netwerke is 'n ideale opsie. Hier deel die persoon sy aspirasies en aspirasies uit, stel inligting oor sy familie en vriende uit. Daarom word selfs individue gemaklike voorwerpe vir koue oproepe. Dit is logies dat as die avatar 'n jong vrou met 'n kind is, benodig sy skaars inligting oor motoronderdele. Dis nogal 'n ander saak - haar pa, op elke foto, flikker langs haar gunsteling kar.

Wenke en truuks

Nou het jy 'n idee waar om die basis vir koue roeping te kry. Dit kan egter nie eens en vir altyd gedoen word nie. Terwyl u maatskappy werk, moet die basis voortdurend oop wees vir nuwe kliënte. Die resultate wat verkry word, kan egter nie geïgnoreer word nie. Baie maak 'n fout. Ons het 'n aantal effektiewe koue oproepe gemaak, miskien 'n kliënt genooi en 'n ooreenkoms gemaak ... en vergeet van die kliënt. Maar dit fokus op langtermyn samewerking wat stabiliteit aan jou verhouding toevoeg. U moet kliënte gereeld bel, ongeag die uitslae. As hy vandag geweier het, is dit nie 'n feit dat dieselfde ding môre sal gebeur nie.

Kooktoespraak

Moenie staatmaak op jou welsprekendheid nie, dit is nie die opsie wanneer dit kan help nie. Die koue oproep scenario moet vooraf saamgestel en gereoefeer word. Ideaal is dit gegrond op die geïmpliseerde vrae van die potensiële kliënt. Dit is jy wat die oproep beplan het, en die persoon wat die telefoon oplig, weet niks daarvan nie. En hy moet letterlik binne 30 sekondes inligting ontvang:

• Wie is jy?
• Wat doen jy?
• Wat wil jy van hom hê?
• Hoe kan jy nuttig wees?
• Hoekom verdien jy vertroue?

U moet die skrifte vooraf voorberei, maar probeer om dit as 'n cheat sheet te gebruik. Die gesprek is streng patroongebaseerd, soos 'n gesprek met 'n robot. En moenie vergeet om te glimlag nie. Selfs op die telefoon voel 'n persoon jou bui.

Voorbeeld scenario

Dit mag nie persoonlik na jou toe kom nie, maar dit sal 'n algemene struktuur gee in watter rigting jy moet optree. Dus, die algoritme van die bestuurder op 'n koue oproep sluit tien standaard elemente in. Kom ons kyk elkeen na:

• Verteenwoordiging van 'n werknemer en maatskappy. Verduidelikings is oorbodig.
• Identifikasie van die gesprekspartner: "Hoe kan ek u kontak? Wie in jou maatskappy handel oor kwessies ...? "As die buis deur die personeelbeampte verwyder is, is dit nutteloos om met hom te praat.
• Maak seker dat jy toestemming kry om te kontak. As die gesprekspartner besig is, vra wanneer dit gerieflik sal wees om terug te bel.
• Formulering van die doel van die oproep: "Aangesien ons spesialiseer in die bekendstelling van goedere ... vir u bedryf."
• Vorming van die waarde van die oproep: "Met die toerusting van XX maatskappye het ek, J, verkope met X% verhoog."
• Waarde propositie: "Dit is moontlik dat die invoering van ... in jou maatskappy 'n soortgelyke effek sal gee."
• 'N Oproep tot aksie: "Dink jy as jy so 'n instrument het, kan jy meer effektief optree?"
• Aas: "Ek kan jou tyd nie mors nie, maar ek benodig net 20 minute vir 'n persoonlike vergadering, waarop ek jou sal vertel van my voorstel oor voorbeelde."
• Doel van die vergadering. Afskeid.

Belangrikste probleme

Moenie vergeet dat al hierdie dinge net sal werk as ons in die "pynpunt" van die kliënt is nie, dit wil sê in die vorm van sy produk of diens, het sy onmiddellike probleem aangebied. Trouens, dit is nie altyd die geval nie. Daar is net twee maniere om uit te vind oor die kliënt se probleem. Dit is om 'n voorstel te maak of 'n vraag te stel. In die eerste geval loop jy die risiko om 'n fout te maak, en in die tweede geval kry jy nie 'n antwoord nie. Daarom is dit in die stadium van koue oproepe genoeg om die minimum hoeveelheid inligting oor die gesprekspartner te kry, om oor dienste te rapporteer, om 'n aanbod te maak om 'n meer gedetailleerde pakket goedere of dienste te begin. Dan kry jy 'n kans om weer te ontmoet en 'n meer gedetailleerde gesprek te hê.

Professionele Dienste

Soos u kan sien, is die werk lank en moeilik. In plaas daarvan om hul bestuurders op te lei en te kyk hoe hulle foute maak, kan 'n spesialis gehuur word wat reeds lank reeds so 'n werk gevestig het. Kaldoproepdienste bied die meeste oproepsentrums aan. U gee hulle inligting oor die goedere of dienste wat verskaf word, sowel as die primêre kliëntebasis. Hulle soek nuwe potensiële kliënte en maak oproepe. Spesiale programme teken die aantal oproepe wat gemaak is en hul effektiwiteit op. As gevolg hiervan betaal jy vir dienste en wins.